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Ein Newsletter ist ein Marketinginstrument, dass unter verkaufspsychologischer Sicht immer noch ein sehr probates Mittel darstellt. Dennoch sind die Möglichkeiten gewachsen, die einen Newsletter individuell machen. Lang schon ist die Automatisierung durch Kundenansprache und das Verteilen eines Newsletters an alle Kunden ein Maßstab mehr.

Newsletter sind zumeist überfüllt mit vermeintlichen Schnäppchen und überfordern den Kunden mehr als er sich darin zurechtfinden will. Nicht selten landen sie ungesehen im Spam oder werden von den Kunden darin eingestellt, dass sie nicht mehr belästigt werden.

Nachteile von Newslettern sind nicht nur die unpersönliche Art geworden, sondern auch die eingeschränkte mobile Nutzbarkeit. Viele User würden gern einen Newsletter lesen, den sie bequem mit Tablet oder Smartphone abrufen können. Oftmals sind hier aber Illustrationen nicht ladbar, Links nicht erkenntlich oder die Schrift einfach zu klein zum Lesen. Folglich werden diese Newsletter wieder in den Spamordner verbannt.

Das menschliche Gehirn kann eine Informationsflut nur sehr schlecht verarbeiten. Zum eigenen Schutz dieser Funktionen errichtet der Körper in diesem Moment eine Handlungsblockade. Das bedeutet selbst, wenn der Kunde den Newsletter ansieht und dieser überfüllt ist, möchte der Kunde nicht den Weg auf die Seite finden, weil er die Herausforderung der Informationsmasse nicht bewältigen kann.

Dabei sagen die bestehenden Fakten sehr viel über das Verhalten von Kunden gegenüber Newslettern aus.
86% wünschen sich mindestens einmal im Monat einen gut strukturierten Newsletter. Sie haben kein Interesse an automatisierten Nachrichten, die mitunter mehrmals die Woche eingehen.
72% sehen einen Newsletter als Kommunikation, die durch den Shop mit ihnen begonnen wird. Dies ist positiv zu werten, denn so vermittelt der Newsletter ihnen das Gefühl, dass sie beachtet werden und sind stärker an einer Kundenbindung interessiert. Dennoch bemerken Kunden schnell, wenn es sich um pauschale News handelt, die einfach jedem geschickt werden.
46% markieren dabei Newsletter automatisch als Spam, weil sie sich mit der Flut an Informationen überfordert sehen und auch keinen Nutzen für sich gewinnen können.

Sobald die Kunden bemerken, dass der Newsletter eine Einheit ist, die allen Kunden vermittelt wird, ist der Inhalt für sie nicht mehr relevant. Im Gegenteil er erzeugt Langeweile. Diese wirkt sich dann auch auf die Nutzung des Shops und das Kaufverhalten aus.
Daher gibt es unterschiedliche Vorgehensweisen, die aus verkaufspsychologischer Sicht sinnvoll erscheinen und es schaffen einem Kunden zu vermitteln, dass er in dem Shop seines Vertrauens ebenso individuell wie im stationären Handel behandelt wird.

Zunächst sollte der Kundenstamm nach Zielgruppen unterteilt werden. Die Einteilung kann hier nach einem bestimmten Status erfolgen: VIP-Kunden, Neukunde oder Bestandskunde. Aber auch Alter oder Kaufverhalten können interessant werden. Wenn ein Kunde nicht häufig kauft, dann hat es keinen Wert ihm wöchentlich einen Newsletter zukommen zu lassen. Wichtiger sind dann Angebote, die so einmalig sind, dass sie zu seinem Profil passen und darüber hinaus sein Interesse wecken.
Zwischenzeitlich sind schon viele Methoden auf dem Markt, die es ermöglichen Kunden leicht zu kategorisieren. Sogar ihr Persönlichkeit kann mit Hilfe des Geburtsdatums ermittelt werden. So können noch spezifischer Angebote erstellt werden.

Was sollte ein Shopbetreiber bereits beim ersten Newsletter tun?
Es ist viel zu leicht den Kunden direkt nach dem Abonnement des Newsletters mit Angeboten zu überhäufen. Dies erweckt lediglich den Zweck, dass etwas gekauft werden soll. Ein Kunde möchte sich aufgehoben fühlen. Hierzu kann der erste Newsletter lediglich aus einer Information über den Shop bestehen. Wichtig ist, dass das Alleinstellungsmerkmal herausgearbeitet wird. So wird dem Kunden bewusst, wo er sich befindet. Erst dann sollten Angebote folgen.

Darüber hinaus sollte der Newsletter als Kommunikation mit dem Kunden gesehen werden. Dabei ist entscheidend wann ein Newsletter versendet wird. Dies richtet sich in Häufigkeit und Umfang nach den Zielgruppen, die sich für den Shop ergeben haben. Kunden wollen mit einem Newsletter hingewiesen und beachtet werden. Der Zwang zum Kauf, der durch Spaming erweckt wird, zeigt keine Priorität und wirkt abstoßend.

Modelle zur Anwendung

Für die Gestaltung eines perfekten Newsletters können Modelle zu Hilfe genommen werden, die allgemein beschreiben, welche Inhalte und Optionen für den Kunden relevant sind.

• Der erste Eindruck: Wie auch in einer zwischenmenschlichen Beziehung kann der erste Eindruck nicht nur bleibend sein, sondern wird auch selten revidiert. Darum muss die Kontaktaufnahme zum Kunden hier perfekt sein. Dies beginnt schon vor der Aussendung des ersten Newsletters. Hat sich der Kunde für den Empfang registriert, sollte die Danke-Seite für die Registratur bereits personalisiert werden. Pauschale Angaben und ein Vermerk auf die Bestätigungsmail können alle Shops bieten. Aber einen Einblick in das, was den Kunden erwartet mit der persönlichen Ansprache, dass ist etwas Besonderes.
• Fokussieren: Die Menge der Informationen ist ausschlaggebend. Dabei muss beachtet werden, dass unterschiedliche Zielgruppen auch unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse haben, die kurz und prägnant vermittelt werden müssen. Wichtig dabei ist, dass die emotionale Ebene als Ansprache dient und damit den Kunden als ganzheitliches Wesen und nicht nur als User betrachtet.
• Mitläufer: Aufmachungen innerhalb des Newsletters können nur dann erfolgreich sein, wenn sie den Kunden ansprechen. Menschen sind darauf fixiert, dass sie sich in die Gruppe einfügen wollen. Wenn alle in einer Gruppe etwas besitzen, dann sollte ich selbst dies auch haben. Erwähnen Sie eine Anzahl der zufriedenen Kunden, die Sie schon betreuen.
Aber ACHTUNG! Der Shopbetreiber ist immer in der Beweispflicht. Er muss jederzeit nachweisen können, dass diese Slogans auch tatsächlich so stimmen. Hierbei kann der Newsletter mit Likes, Verkaufszahlen oder der Anzahl des geteilten Beitrags unterstützt werden.
• Forer Effekt: Menschen neigen grundsätzlich dazu, dass allgemeingültige Aussagen auf sich bezogen werden können. Unter diesem Prinzip funktioniert auch ein Horoskop. Das Ansprechen von allgemeinen Problemen oder Bedürfnissen kann so leichter auf den Kunden projiziert werden. Folglich fühlt sich der Kunde direkt angesprochen.
• Entscheidungsunterstützung: Diese findet nicht nur vor dem Kauf statt, sondern auch nach dem Kauf. Hierbei kann eine Mail unterstützend sein, die bestätigt wie gut der Kauf war, der eben abgeschlossen wurde. Aber auch Erinnerungsmails können hier behilflich sein. Wichtig ist, dass hier die Sache personalisiert wird. Pauschale Anschreiben wie: Sie haben noch etwas in Ihrem Warenkorb!“ sind nicht mehr attraktiv. „Haben Sie mich vielleicht vergessen?“ Hingegen weckt die Verpflichtung beim Kunden den Warenkorb zu besuchen und einen Kauf abzuschließen. Dabei kann es tatsächlich sein, dass er den Kauf abbrechen musste aus zeitlichen Gründen oder Gründen der Verbindung. Über diese Form der Erinnerung freuen sich die meisten.
Hier gilt zu beachten, dass Erinnerungen einer separaten Einwilligung des Kunden bedürfen aus datenschutzrechtlichen Gründen.
Wer seinen Newsletter nach diesen Grundlagen anpasst, der sollte sich immer bewusst sein, dass nur viele Testläufe zum perfekten Newsletter führen können. Durch die Kontrolle der Resonanzen und der abgerufenen Newsletter kann das richtige Maß für die Gestaltung und die Kundenansprache gefunden werden.
Negative Reaktionen sollten nie ein Nachteil sein, sondern als Vorteil gesehen werden. Denn so wird eine Anpassung leichter umsetzbar.

Mehr erfahren Sie bitte hier

 

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