Wenn Sie Ihren Online-Shop gestalten, dann möchten Sie immer die besten Preise für Ihre Kunden anbieten können. Oftmals ist der Grat zwischen eine attraktive Preisgestaltung und einer guten Gewinnrechnung für Sie nur sehr schmal. Daher sollten Sie verstehen, wie Preise wahrgenommen werden. Kunden haben zu Beginn meist keine Beurteilung des Preisverhältnisses, da die Höhe eines Preises nur über einen direkten Vergleich festgestellt werden kann. Viele Preisportale bieten diese Vergleiche leicht an und geben damit allen Nutzern Zugang auf die geltenden Preisbestimmungen. Dabei ist es wichtig, dass die Darstellung der Preise für den Kunden immer realistisch stattfindet und durch bestimmte Informationen untermauert wird.

Sie als Shopbetreiber müssen zu Ihrer Preisgestaltung stehen und diese nicht vor dem Kunden rechtfertigen müssen. Sie sollten lediglich Informationen zur Verfügung stellen, die einen Preis berechtigt machen. Hierfür gibt es unterschiedliche Modelle, die Sie nutzen können. Diese können Sie auch miteinander kombinieren, sofern sie dann noch eine sinnvolle Gestaltung des Preises zulassen.

Loss Price Aversion

Kunden leiden immer unter der Angst Verlust machen zu können. Dabei kann dies auch in der Preisgestaltung zum Tragen kommen. Wenn Sie einem Kunden ein Angebot unterbreiten, dass für ihn einmalig sein soll, dann sollten Sie dies auch nur in einer gewissen Frist zur Verfügung stellen. Dabei spielt auch die Preisgestaltung eine wichtige Rolle. Informieren Sie sich zunächst über einen passenden Referenzpreis für Ihr Angebot. Diesen können Sie selbst auf den unterschiedlichen Plattformen leicht ermitteln. Über diesen Preis haben Sie nun die Grundlage auf dem Sie ihr Angebot aufbauen können. Bieten Sie Ihrem Kunden einen guten Rabatt innerhalb einer bestimmten Zeit an. Kunden sind dadurch zum Kauf verleitet. Handelt es sich um ein Produkt, dass sie schon die ganze Zeit haben wollten, dann können sie nur schwer umhin dieses Angebot nicht anzunehmen. Im direkten Vergleich sehen sie den Preis, der eigentlich entstehen würde. Folglich ist die Lust zum Kauf größer.

Sie müssen hier beachten, dass nach Ablauf der Frist auch der Referenzpreis zum Tragen kommt. Stellen Ihre Kunden fest, dass der Angebotspreis auch dem eigentlichen Preis in Ihrem Shop entspricht, würde dies eine Enttäuschung darstellen.

Ankereffekt

Produkte können als Anker genutzt werden. Sie sind die direkte Referenz zu dem Produkt, was darunter aufgelistet wird. Dies liegt in der optischen Wahrnehmung. Zuerst sehen Kunden ein Produkt mit einem wesentlich höheren Preis. Der eigentliche Besteller steht darunter. Er liegt im Vergleich gesehen im mittleren Preissegment ist aber wesentlich günstiger als der Ankerpreis. Somit unterstützt die automatische Referenz das Denken des Kunden.

Köder

Viele Shop zeichnen sich durch Mitgliedschaften aus, die genutzt werden können. Dabei wählen die meisten Kunden die günstigste Mitgliedschaft in dem Denken, dass sie zu jeder Zeit auch eine Option darüber wählen können. Mehr Gewinne erzielen Sie hier mit einem Köder. Bieten Sie neben der klassischen Mitgliedschaft auch eine höherpreisige an, die mit einem Bonus versehen ist. Wenn sich Kunden auf Ihrer Seite informieren, werden Sie feststellen, dass der kostenfreie Bonus unter Umständen wesentlich mehr Kosten verursachen würde. Somit können Sie das Mittelpreissegment weiter ausbauen.

Preislänge

Haben Sie sich schon einmal mit der Länge Ihres Preises beschäftigt? Wie schreiben Sie Ihre Preise aus? Mit einem einfachen Bindestrich und einem Komma am Ende? Oder verwenden Sie bei vollen Preisen ,00 für die Centbeträge? Vielleicht vereinfachen Sie auch das Lesen eines vierstelligen Betrages durch einen Punkt nach dem Tausender.

All das soll zwar das Lesen für den Kunden erleichtern, bedeutet aber auch für Sie einen Nachteil. Je länger der Preis erscheint, desto eher lassen sich Kunden vom Kauf abschrecken. Dies ist ein optischer Effekt, der sehr viel genutzt wird und gute Ergebnisse erzielt. Durch den Verzicht von Kommastellen und ähnlichem, erscheinen Preise kurz und leicht zahlbar.

Die magische Zahl 9

Schon früher haben Sie sich im Geschäft gefragt, warum kostet das Buch 9,99€ und nicht 10€. Der eine Cent sollte doch nicht das Problem sein? Tatsächlich ist er ein Problem. Alle Preise, die auf 9 enden, haben immer nur die niedrigere Zahl voranstehen. Menschen nehmen es eher als Schnäppchen wahr, wenn Sie einen Grill für 59,99 anstatt für 60€ erstehen können und schlagen leichter zu.

Pay what you want

Haben Sie schon einmal in Erwägung gezogen, dass Sie Ihrem Kunden 3 Preise für einen Artikel zur Auswahl stellen aus denen er wählen kann, welchen er zahlen möchte?

Durch Pay want you want haben Sie die Möglichkeit diese Option für den Kunden bereitzustellen und können dies mit einer Spendenaktion oder anderen Wohltätigkeiten verbinden. Wichtig ist hier, dass der niedrigste Preis Ihre Kosten für den Artikel und den Versand deckt. In der mittleren Option bieten Sie ihrem Kunden eine gesonderte Kondition an, z.b. kostenfreien Versand. In der teuersten Ausführung können Sie eine Spendenaktion mit eingliedern. So geht ein bestimmter Prozentsatz des Kaufpreises an eine wohltätige Organisation. Achten Sie bei der Preisgestaltung darauf, dass die Abstände nicht zu groß sind. Ihre Kunden werden oft den höchsten Preis wählen, weil dieser auch einen positiven Effekt hat und den Drang nach Gemeinnützigkeit beim Kunden weckt.

Grundsätzlich müssen Sie nicht auf all diese Modelle zurückgreifen. Es ist wichtig, dass die Preispolitik in Ihrem Online-Shop stabil ist und die Preise nicht ständig verändert werden. Dies führt zur Verunsicherung der Kunden und erkennt Ihnen die Treue des Kunden ab. Da Unbeständigkeit nicht für eine gute Zusammenarbeit mit dem Kunden stehen.

Hier bitte können Sie mehr dazu erfahren